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Spezieller Teil I: Die Eingriffe in der Bauchhöhle

Dieser Buchtitel ist Teil des Digitalisierungsprojekts Springer booklet files mit Publikationen, die seit den Anfängen des Verlags von 1842 erschienen sind. Der Verlag stellt mit diesem Archiv Quellen für die historische wie auch die disziplingeschichtliche Forschung zur Verfügung, die jeweils im historischen Kontext betrachtet werden müssen.

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Die Erfahrung zeigt, daß auf minutiöse organisatorische Regelungen der Zuständigkeiten und Vollmachten in der Führungsgruppe verzichtet werden kann, wenn es sich um Persönlichkeiten handelt, die Einsicht in die Koordinierungsnotwendigkeiten besitzen. 3. Absatzvorbereitende Maßnahmen bestehen vor allem darin, über die Struktur, Kapazität und Entwicklung der Absatzmärkte möglichst umfassende und zuverlässige Informationen zu gewinnen und den Absatz selbst nach Art, Umfang und Zeit zu planen. Die Absatzvorbereitung kann laufend, aber auch nur gelegentlich vorgenommen werden.

Wird beispielsweise der Verkauf der Erzeugnisse eines Unternehmens über mehrere Verkaufsstellen vorgenommen, dann kann die Anfertigung der Absatzpläne den Verkaufsstellen selbst überlassen und ihnen die hierzu erforderliche Vollmacht gegeben werden. Eine solche Regelung würde jedoch sehr große Mängel aufweisen, weil die Gefahr besteht, daß die Planungen, die die einzelnen Verkaufsstellen vornehmen, nicht in hinreichender Weise mit den technischen Möglichkeiten des Unternehmens, seiner finanziellen Lage usw.

Nicht also die Höhe der Produktionskosten, sondern Art, Umfang und Intensität der Vertreterdienste bestimmen über die Höhe der Kosten, die die Gewinnung von Aufträgen verursacht. Daß diese Kosten in den Vertreterbezirken eine sehr unterschiedliche Höhe aufweisen müssen, leuchtet nach dem Gesagten ohne weiteres ein. Nun sind aber die Vertreterdienste ein Teil des absatzpolitischen Instrumentariums der Unternehmen. Man kann deshalb auch erweiternd sagen: Die Höhe der Vertriebskosten richtet sich nach dem Gebrauch, den ein Unternehmen von seinem absatzpolitischen Instrumentarium macht.

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